造假、欺瞒与无奈的左右逢源,投资人需警惕汽车后市场连环陷阱
2017-12-04 20:16:34
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万亿汽车后市场,孕育了数以百计的创业项目。

从2014年的汽车后市场崛起,到后来的持续冷锋及资本寒潮,再到去年开始的技术驱动升级,期间被曝光的市场乱象不知有多少,也不知道有多少项目伴随着乱象与资本的冷遇而折戟沙场。洗牌是在一直在持续的,只有剩下来是被市场及用户验证的,也是具备足够鏖战市场能力的,这其中就包括融资的能力,换句话说也就是说服投资人的能力。

所谓“to B to C to VC ”,商业模式固然重要,没有钱仍然意味着一事无成。合理的商业模式加上适时的融资,是保证项目发展的重要因素。B2B及B2C的商业模式是企业发展的市场保证,“to VC”的融资模式却关乎在关键时刻企业的生死存亡。但只是一味的费尽心机“to VC”,却会适得其反。

什么叫费尽心机?譬如刷数据以及欺骗投资人就叫耍心机。很多的项目在融资BP上费尽功夫,却是在项目经营上做的一塌糊涂,这样的项目是否值得继续跟投?

最近处在风口浪尖上的汽车后市场项目途X养车,就是一个颇有“心机”的项目,造假、欺骗、刷单等负面新闻频出。按道理,一个融资到D轮估值达到30亿的项目,投资人在C轮以后也应该更关注其收入情况,在这个档口竟然还会爆出刷单刷数据的新闻,也算是异类了。尽管新闻不一定可信,但如果真的是一路造假过来,仍然被投了四轮,则更算是异数了。

途X养车目前融资已经进行的四轮,D轮融资1亿元发生在2016年7月,至今没有再拿到融资。而从近期被曝光的BP来看,融来的钱怕是已经烧的差不多了。种种迹象表明,如果途X养车烧钱搞数据此事为真,或许就是因为经营不善,急于找一个理想的接盘侠。

经过四轮融资仍涉嫌数据造假,品牌信誉和经营状况均令人忧虑

创投圈里有这么一句话,“天使轮看人,A轮看产品,B轮看数据,C轮看收入,上市看利润”。很容易理解,投资人要投一个项目,投天使轮,要看创始人及团队素质;投A轮,要看产品的表现;投B轮,就要看项目的运营数据了。

然而,运营数据从哪里来?你的产品一定要有用户,有合作商家,有买卖交易,有与用户的服务交互。没有一定量级的用户,也就不可能有足够吸引投资人的数据。那项目要融资或者准备转卖,没有数据怎么办?这难不倒创始人,咱们可以造个数据。这是很多人都明白的道理,也是很多企业运营不佳时惯用的方式。

曾名噪一时的90后创业者程佳文,其创业项目《超级课程表》,就是因为伪造用户及利润数据而导致神话破灭。刷数据是为了数据美丽,好看的数据则有可能带来接盘侠,所以哪个项目都不想丢掉这个可能的机会。那么途X养车是不是也做了这样的行为呢?

有地方媒体报道,途X养车所售一款米其林轮胎,总计销量为1893条,有336个收货人,人均购买5.63条。据天猫轮胎销售数据显示,该平均数一般在2-3之间,即使是官方旗舰店、聚划算、大促销的爆款轮胎,该数值也很少能在3以上。通常情况下,消费者是一次购买轮胎数量为2条或4条,只有小部分消费者会购买5条。那么途X养车人均购买5.63条轮胎的情况,事实究竟怎样便值得考究了。

另外还有媒体这样报道:途X养车拿出3个点的通用券发给旗下的POP商家,让商家购买其货品,商家交纳1个点的佣金,剩下2个点纯利。途X养车通过2个点的投入,获得相应的交易量,但实际交易并未真正产生,相当于拿出2个点的补贴来换销售业绩。这就牵扯到了更加严重的数据造假问题。

空穴来风未必无因,虽然这些报道并没有列举出更加翔实可靠的证据,但是如此将详细数据摆出,免不了让人在途X养车“造假”的问题上更多了几分确信。

途X养车自2012年上线,至目前已经融资4轮,原子创投、启明创投、愉悦资本、高瓴资本等知名机构都有投资,2016年获百度公司与亚夏汽车的D轮1亿人民币投资,估值已达30亿人民币。但这样一个已经进入融资后期可以发起IPO的项目,竟然还存在刷单造数据的嫌疑,其运营状态想必是极为不乐观的。

零售价比B端价还要低,轮胎与养护业务毛利率均未达BP预期

确实,途X养车在经营上也出现了严重的问题。根据爆料方所提供的途X养车BP数据显示,其毛利率等数据就存在严重偏差,盈利能力预期并无依据。具体,表现为以下三个方面:

1、大幅降价,零售单价低于BP价格。

阿里、京东等互联网巨头进入汽车后市场以后,在汽配领域疯狂扫货,其价格、物流仓储、线上流量等优势非常明显,这也为小玩家们带去了大压力。途X养车以大幅度降价的形式化解压力,但是其C端价格已击穿同行业的B端售价(券后价格,既消费者到手价格),导致商品零售价比批发价还要低。

此价格,比BP中价格要的低的多,并未实现其预期目标。

2、毛利率并未翻倍,轮胎业务毛利率可能低于4%。

对比当前轮胎业务与BP,途X养车有“偷换概念”的行为。BP显示,其2016年轮胎毛利率为4%,并预测2017年轮胎毛利率接近10%。但这4%的毛利率是途X养车向投资人提供的“券前毛利”,也就是未刨去折扣的毛利。

从2017年8-10月轮胎经营状况来看,因为应对压力的大幅降价,加上5%左右的物流仓储成本,其毛利率很很可能低于4%,从2016年到2017年,途X养车轮胎价格一路走低,卖的越多亏得越多。

3、养护业务毛利同样太低,长期处于亏损状态

因为投资人不看好轮胎业务,途X养车开始渲染宣称养护业务26%的高毛利率。如轮胎价格中存在“券前、券后价格”的猫腻一样,养护业务26%的利润实际包含了需支付给门店的工时费。

如果把属于门店收益的工时费去掉,毛利率也仅为个位数,盈利方面,甚至无法覆盖物流仓配的固定成本。BP公开数据也显示,其养护业务往年长期处于亏损状态:2016年。途X养车亏损4亿元,轮胎及养护业务净利润为-3.87亿元,而2015年该数字仅为-2.49亿元。

在亏损不断扩大、未找到新赢利点的情况下,途X养车仍“大胆预测”将快速实现扭亏,以博取投资人的好感。随着BP的曝光以及事件的持续发酵越发,投资人应该能够意识到,途X养车是在为其画饼,所讲故事也是越发难圆其说。

不存在的利润分成写进BP,进退两难后的左右逢源或将导致工场店崩盘

创投圈有个经典的方法论,即“to B to C to VC to BAT ”。这个方法论的基本逻辑是:创业者想快速实现创业融资,在基本模式上应遵循B2B或者B2C;模式与团队成型后,就要找VC融资,只有在适当的时机拿到融资,项目才能不断地成长;有足够的成长,就在多轮融资后寻求条件上市,若时运不济的话,就考虑以一个好价钱将项目卖给BAT等有实力且需战略布局的企业。

因为这个方法论的存在,近些年来有些创业者开始在“to VC”上下功夫,为了取悦投资人往往会无所不用其极。譬如去年就出现过,为了增加用户而剪断学校电线的事件;前段时间还有个项目,其创始人为了融资而黑进了投资人的邮箱,这与途X养车CEO陈敏黑掉原公司网站卡帕养车有异曲同工之妙。

值得一提的是,途X养车在“to VC”方面的是灵活多变的,且存在一定的创新。为了承担更多的线下业务,他们走了一条相对而言较为独特的道路,就是与线下修车、养车门店联合,开启了类似加盟性质的工场店。而在工场店利润上的“左右互搏”,可以说将途X养车翻云覆雨的能力展现的淋漓尽致。

在与工场店签订加盟合同时,途X养车一直承诺“不参与利润分成”,还会给工场店提供极为优惠的商品价格;但是到了投资人这边,他们却在投资人的CP中将工场店业务描述为“未来重要利润来源”。在网传的BP中,途X养车这样高速投资人:2016年途X养车亏损3000万,2017年预测将收入900万,然后更是“大胆预测”2021年收入3亿。这,无疑是在忽悠投资人。

途X养车还称:“假设公司营业费用由其他业务承担,工场店合作收入全部体现为净利润”。事实上,根据媒体曝光,途X养车2016年的4亿元亏损,绝大部分用于线上流量购买、补贴获客及营销等。途X养车工场店严重依赖线上导流,流量费用自然也在工场店的成本中。这部分业务,基本没有利润可言,而说工场店全是净利润,基本就算是对着投资人“睁眼说瞎话”了。

更严重的问题在于,2017年途X养车开始向工场店加盟商收取管理费用,已有很多加盟店考虑退出;如若途X养车在2018年进一步要求工场店利润分成,对于目前举步维艰利润极薄的工场店无异于雪上加霜,本就是可做可不做的业务,因为分成大部分加盟商家或会选择退出。

届时,其工场店体系会迅速崩盘,怕是连讲故事的引子都没有了,这很有可能成为压倒骆驼的最后一根稻草。途X养车不能对投资人说工场店没有利润,而与商家分成极有可能造成崩盘,上下两难之间只能左右逢源,先在BP写上,再做一个假设,拿到钱再说以后。

而在商业模式方面,汽车后市场的B2C项目,本身就不被看好。要说前期靠烧钱扩规模的成功案例很多,这些案例至少遵循三个条件之一,即高频、高毛利率并能覆盖销售成本、线上重线下轻。

汽车后市场维修保养行业,恰好与三个条件相反:低频,主营产品(轮胎,机油)低毛利,线下重,这三点对于盈利都是致命的存在。这三个条件,决定了途X养车到现在还不能盈利,这应该也是其到现在为融资还要进行数据造假的原因之一。

商业模式上的缺陷,投资人早晚都能看到。与其通过造假及欺瞒掩盖这个事实,还不如实话实说,让投资机构帮助并策划转型以早日实现盈利。但是途X养车并没有这么做,而是继续用造假、欺瞒与不诚信的方式来“to VC”。到了D轮还在造假,之前的运营数据,怕是投资人们都不愿意多想了吧。

最后,顺便提一下创始人的行业操守。曾有新闻爆料,途X养车CEO陈敏将其上一家公司卡帕养车卖掉后,黑掉原公司网站并窃取客户信息,陈敏还为此吃了官司。因此,途X养车这个项目,被多个媒体看作是在非法窃取商业机密的基础之上创立的了。

对于这样的创业项目,即便数据造假的嫌疑得以洗净,单从创始人素质来看,你还敢投吗?

投资家们天天说投项目就是投人,如果连人都辨不清,又怎能投出一个好项目?!

【王吉伟,商业模式评论人,专栏作者,关注TMT与IOT,专注互联网+及企业转型研究。微信公号:王吉伟(jiwei1122)】


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